У жорстких умовах конкурентної боротьби аптеки насамперед дбають про прибутковість своєї діяльності. Для підвищення рентабельності бізнесу використовують різні методи та підходи. Одним з таких рішень є аналіз структури чеків, який дозволяє вивчати склад споживчих кошиків та формувати асортимент аптеки відповідно до переваг цільової аудиторії.

Завдання аналізу структури чеків - це отримання інформації, необхідної для прийняття рішень щодо корекції або зміни структури асортименту в залежності від розташування аптеки, сезонності продажів та інших факторів, що впливають на асортиментну політику.

У ході проведення аналізу структури чеків виявляють зміни у структурі та сумі чека залежно від часу доби, дня тижня та сезону. Основний показник за такого аналізу — сума середнього чека, яку розраховують як ставлення загального обсягу продажу до кількості чеків за певний період. На розмір середнього чека в аптеці впливає багато факторів, серед яких необхідно виділити найважливіші ().

Крім розміру середнього чека, аналізуючи структуру чеків, слід розглянути зміну кількості покупців, суми покупок та товарообігу аптеки в середньому по днях тижня, а також проаналізувати зміну кількості позицій у чеках за різними діапазонами суми та ін.

аналіз

Мал. 1Динаміка середньої суми чека в досліджуваній аптеці та обсягу аптечного продажу у грошовому вираженні по ринку загалом у I півріччі 2008 р.

Розподіл кількості покупців по днях тижня та часу доби в даному аптечному закладі нерівномірний. У будні кількість відвідувачів знаходиться практично на одному рівні,у вихідні цей показник значно знижується (рис. 2). Максимальну кількість покупців цієї аптеки відзначають у вівторок, у середньому – 224 особи. Однак середня сума чека при цьому знаходиться на рівні показника вихідних днів — 14,4 грн. і незначно варіює протягом тижня в межах 6% середнього показника по аптеці загалом.

структури

Мал. 2Розподіл кількості покупців, середня сума чека та величина середнього чека протягом тижня у І півріччі 2008 р.

Максимальний товарообіг посідає середу. У вихідні дні середня сума чека опускається нижче показника середнього чека. У неділю вона становить приблизно 14,2 грн. Зменшення кількості покупців у вихідні дні може бути зумовлене різними факторами. Тривалість робочого дня досліджуваної аптеки у будні – 8:00–21:00. У суботу та неділю — скорочений робочий день — 8:00—18:00 та 9:00—16:00 відповідно. Таким чином, невелика кількість покупців та, відповідно, обсяг продажів у вихідні насамперед обумовлений графіком роботи аптеки. Очевидно, для досліджуваної аптеки вихідні — це один із резервів збільшення товарообігу.

Мал. 3Розподіл кількості покупців протягом робочого дня аптеки в будні та вихідні у І півріччі 2008 р.

Проаналізувавши кількість покупців протягом робочого дня аптеки необхідно зазначити, що кількість відвідувачів після обіду (15:00–20:00) у середньому на 15% більша за таку в першій половині дня (8:00 –14:00) (рис. 3) . Максимальна кількість покупців у будні припадає на період 18:00 – 19:00. Очевидно, це пов'язані з здійсненням відвідувачами покупок після закінчення робочого дня. Зменшення кількостівідвідувачів з 14:00 до 15:00 пов'язано з розташуванням аптеки біля поштового відділення, в якому в цей час обідня перерва. Ймовірно, деякі відвідувачі бажають одночасно піти на пошту та здійснити покупки в аптеці. Так як на пошті обід, вони відвідують аптеку до 14:00 або після 15:00. У вихідні дні активність покупців у середньому на 12% менша, ніж у робітники. При цьому кількість відвідувачів розподіляється більш рівномірно за часом зі слабко вираженими піками 11:00-12:00 та 16:00-17:00. Із чим може бути пов'язана невисока купівельна активність у вихідні дні? Наприклад, деякі вважають за краще проводити свої weekendи за містом. Ще одним фактором, що впливає на кількість покупок в аптеці, є наявність товарного запасу у необхідному розмірі. Можливо, у вихідні нестача товару викликає відтік відвідувачів. Це також необхідно враховувати під час планування поставок.

Мінімальна кількість відвідувачів у досліджуваній аптеці відмічена відразу після відкриття та перед закриттям як у будні, так і у вихідні дні. Вочевидь, є необхідність стимуляції збуту тим часом доби. З одного боку, це дозволить рівномірніше розподілити навантаження на провізора протягом дня, а з іншого боку — домогтися додаткового підвищення товарообігу. Одним із варіантів вирішення цього завдання може бути надання знижок у ранковий та вечірній час.

тижневик

Мал. 4Динаміка загального обсягу продажів у закупівельних цінах досліджуваної аптеки та обсягу аптечного продажу у грошовому вираженні по ринку загалом у І півріччі 2008 р.

Мал. 5Середній обсяг продажів аптеки в цінах закупівлі та продажу протягом тижня у І півріччі 2008 р.

Аналіз динаміки товарообігу досліджуваноїаптеки щодня тижня показав, що його маржа в середньому становить 22–24% (рис. 5). Разом з тим, в абсолютних величинах її розмір у вихідні дні в 1,5 рази і більше поступається аналогічним показником середини тижня. Це вкотре наголошує на актуальності оптимізації тривалості робочого дня та підтримки необхідного товарного запасу у вихідні дні.

Показники товарообігу та мерчандайзингу тісно взаємопов'язані. Збільшити товарообіг аптеки можна, змінивши викладку у торговому залі, що дозволить збільшити обсяги продажу за рахунок здійснення спонтанних покупок.

чеків

Мал. 6Доля чеків на різну суму в загальній кількості чеків та загальному обсязі продажів аптеки в І півріччі 2008 р.

Мал. 7Доля чеків з різною кількістю позицій у загальній кількості чеків у І півріччі 2008 р.

Сучасна модифікація народної мудрості говорить «краще більше, та краще». Так само і ситуація з розміром чеків — чим краще підібрано асортимент і забезпечено його викладення, тим більше в структурі продажів аптеки чеків на великі суми з великою кількістю позицій. В аналізованій аптеці склалася така ситуація: чеки лише з одним найменуванням становлять більше половини (58%) загальної кількості покупок (рис. 7), а з 5 і більше позиціями – 4%. У ході проведеного дослідження перевіряли розподіл чеків з різною кількістю позицій та у різних цінових діапазонах (рис. 8). Це дало змогу встановити, що серед чеків на суму до 5 грн. переважають такі з першою позицією. Відповідно, зі збільшенням кількості позицій, що купуються за один раз, збільшується і сума чека. Так, у чеках на суму понад 100 грн. в основному відзначають понад 5 позицій.

тижневик

Мал. 8Доля чеків аптеки з різною кількістю позицій та різними ціновими діапазонами у загальній кількості чеків у І півріччі 2008 р.

Через війну аналізу поточної діяльності цієї аптеки чітко окреслилося кілька напрямів, якими необхідно провести оптимізацію її роботи — тривалість робочого дня, товарні запаси, організація торгового простору, викладення продукції торговому залі. Першими кроками на цьому шляху можуть стати оцінка аптечної дефектури та кількості покупців у вихідні дні, перепланування викладання товарів у торговому залі відповідно до правил мерчандайзингу. Це допоможе збільшити суму середнього чека і кількість товарів, які купують один покупець, а значить — і виторг аптеки.

В даний час аптечні установи використовують комбіновані методики для аналізу асортименту. Проводять аналіз структури асортименту з кількох напрямів відразу, що дозволяє побачити проблеми під різним кутом. Це не складає великої праці, тому що практично у всіх аптеках використовують програмне забезпечення, яке спрощує процес обробки великих масивів даних.

Безпосередньо вивчення структури чеків проводиться з метою аналізу поточної діяльності аптеки для визначення основних тенденцій у її роботі, які допоможуть підготуватися до сезонних коливань попиту та зміни у зв'язку з цим споживчих переваг. Аналіз структури чеків дозволяє виявити сильні та слабкі сторони аптечної установи, успішно конкурувати та задовольняти потребам покупця. А це, як відомо, і є запорукою успіху! n