Декілька новаторських підходів до організації процесу продажів – і результат не забариться.Ханс-Петер Сієфен пропонує оцінити концепції, що застосовуються у його компанії.
Ханс-Петер Сієфен, засновникNordic Business Forum
Питання організаціїефективної системи продажів постає перед будь-якою компанією, яка займається продажем продуктів, послуг або вражень. І компанії якраз ізсфери послуг та вражень стикаються з найбільшими труднощами, адже їх товар не можна поставити у вітрину найбільшого торгового центру міста та чекати на результати.
За кілька років розвитку компанії ми пройшли шлях від заходу для десяти осіб до події для 5500 осіб, і хочемо поділитися тими ідеями та концепціями, які допомогли нам подолати складнощі, з якими стикається будь-яка компанія, бізнес якої базується на продажу чогось.
Наш підхід ґрунтується лише на кількох нововведеннях у процесі продажу, які дозволяють підвищити ефективність та мотивацію співробітників. Судячи з нашого досвіду впровадження цих нововведень, найкраще діють у комплексі, але можуть застосовуватись і окремо. Але хочеться відзначити: оскільки ці нововведення ми розробляли для реалізації цілей, які стоять перед нашою компанією, можливо, є сенс оцінити, чи підходять вони вашій компанії, чи розробити власні хакі, надихнувшись нашим прикладом.
День інновацій
Приблизно раз на місяць ми проводимо «День інновацій», під час якого всі співробітники компанії займаються лише пошуком та оформленням ідей щодо можливих покращень будь-яких процесів. Після цього кожен представляє свою ідею перед своїми колегами, і ми спільно визначаємо, які покращення ми можемовпровадити відразу, а які поки що відкладемо. Завдяки «Дню інновацій» ми не лише посилюємо наші процеси за рахунок покращень, а й піднімаємо командний дух, та постійно підтверджуємо, що кожен співробітник має право голосу та буде почутий.
Sales Week
Кожен співробітник нашої компанії займається продажами, починаючи від менеджерів з продажу та закінчуючи засновниками та директорами NBF. Щоб цей процес йшов найбільш безболісно, ми вирішили трохи видозмінити підхід до здійснення дзвінків та укладання угод — останній тиждень кожного місяця ми перетворили на Sales Week, під час якого всі співробітники відкладають свої звичні справи та займаються лише продажами. Таким чином, всі націлені на досягнення результату в короткі терміни та мотивовані показати якнайкращі результати (за підсумками тижня кращим продавцям вручаються спеціальні призи).
Sales Camp
Цей формат ми встигли випробувати лише один раз, але відразу змогли оцінити, наскільки сильно реалізація ідеї Sales Camp допомогла підвищити ефективність продажів. Суть її в тому, щоб зібрати всіх співробітників у нашій штаб-квартирі в Ювакелі і організувати обмін досвідом та ідеями. Оскільки штат компанії невеликий, зібрати всіх в одному місці виходить без особливих витрат. І, незважаючи на те, що таке рішення може здатися дещо марнотратним, за результатами першого Sales Camp показники компанії лише збільшились. Триває Sales Camp лише тиждень — причому саме під час Sales Week, щоб не змінювати розпорядок місяця у співробітників, до кола завдань яких входять не лише продажі, а й організація Nordic Business Forum. Ми плануємо проводити Sales Camp кожні два місяці.
Тимчасовий керівник
Дотепер у нас не було людини, яка б керувалапроцесом продажів. Ми створили систему, яка працює на принципах демократичності та гарної винагороди. Незважаючи на те, що вона успішно працює вже кілька років, ми розуміємо, що настав той момент, коли нам потрібний директор з продажу. З цієї ситуації ми вийшли так: створили тимчасову посаду директора з продажу, яку по черзі протягом місяця обіймають менеджери з продажу. Кожному «тимчасовому директору» ми видаємо невелику суму грошей, якою він може розпорядитися на свій розсуд, призначивши призовий фонд або бонусну винагороду для найкращих продавців. Знову ж таки, таке нововведення також позитивно вплинуло на результати продажів.
Свій стиль
Ми не працюємо з клієнтами за якимось шаблоном, у нас немає скриптів та зразків листів клієнтам. Можливо, це пов'язано з тим, що саме і кому ми продаємо, але це повністю відповідає духу нашої компанії. Кожен продавець виробляє свій стиль спілкування з клієнтами: хтось пише короткі листи, а хтось довгий, хтось продає на особистих зустрічах, а хтось спілкується з клієнтами лише дистанційно, тощо.
Хочеться відзначити, що ми не розраховуємо, що вхідний трафік буде досить високим, щоб плани продажу виконувались лише завдяки маркетингу. Відповідно до нашої статистики, лише 25% продажів припадає на первинні вхідні заявки, решта — це постійна робота наших співробітників. І ми пишаємося цими результатами, особливо з огляду на те, що кожен з нас почувається на своєму місці і радий, що займається продажами.
Гідна винагорода
Ще один із способів підтримки мотивації співробітників — гідна винагорода за виконану роботу. Про це ми думаємо вже на етапі розробки кошторису майбутнього заходу,закладаючи у вартість квитків комісію, яка щодня мотивуватиме людей займатися продажами.
Окрім матеріальної винагороди, є й інші формати мотивації — корпоративні поїздки до екзотичних країн (наприклад, на початку 2015 року ми їздили до Дубаї), освітні заходи для співробітників, а також екскурсії до офісів цікавих компаній (наприклад, під час нашої корпоративної поїздки до Естонії. ми відвідали офіс компаніїSkype ) і таке інше. Крім того, кожен член команди почувається включеним у процес і взаємодію з такими ж, як він, захопленими людьми, і такий стан мотивує постійно зростати і розвиватися.
Безумовно, організувати процес продажу не єдине, на що необхідно звертати увагу керівництву компанії. Якісний продукт та обслуговування найвищого рівня лише підкреслюють повагу компанії до своїх клієнтів, а методи оптимізації продажів, засновані на повазі до співробітників та визнання їх найкращих якостей, дозволяють донести цю правильну атмосферу до потенційних клієнтів.